Il vantaggio di negoziare. Storie e strategie di professionisti della trattativa

Direttore del Wharton Executive Negotiation Workshop, l'autore insegna a migliaia di manager e professionisti come aver successo nel mondo, a volte duro, della negoziazione. Il suo approccio sistematico viene alla luce in questo libro, che combina aneddoti vivaci e la più avanzata teoria negoziale per identificare i comportamenti raccomandabili.
L'approccio originale di Shell, che esordisce fornendo uno strumento di auto-valutazione dei punti di forza e di debolezza negoziale del lettore, consente a chiunque, dal negoziatore inesperto e ansioso al veterano delle trattative, di migliorare e in particolare di:
· Vincere anche quando si pensa di essere a corto di potere negoziale
· Negoziare anche con le controparti più scorrette senza rinunciare alla propria etica
· Instaurare fiducia nei rapporti d'affari
· Migliorare la propria leva negoziale in ogni fase del processo di trattativa
· Stabilire quando è il caso di scendere a compromessi
Arricchito da episodi tratti dalla vita di alcuni tra i negoziatori più famosi, come Benjamin Franklin, J.P. Morgan, Akio Morita e Donald Trump, questo manuale fornisce al lettore gli strumenti necessari per diventare un abile negoziatore.