L'arte di vendere. Manuale per venditori di ogni livello

Indice:

Vendere
Lista di controllo delle argomentazioni di vendita
Che cosa vendete
(Che cos'è l'essenziale?; Quante idee sono contenute in un prodotto?; E i rivenditori?; Di che cosa parlate?; Una definizione della vendita; Siamo tutti venditori)
La vostra merce è vendibile?
(Il venditore e la produzione; Scopi e desideri; I bisogni essenziali o primari; La soluzione dei cinque problemi)
Come reagiscono i vostri clienti?
(Ragione e sentimento; L'elemento personale nella vendita; Come creare il contatto)
Il venditore, le novità e la forza dell'abitudine
(La forza dell'abitudine; Come lanciare le novità; Non toccate le abitudini; Occorre cambiare il venditore?; Far cambiare opinione al cliente)
Il pro e il contro della vendita forzata
(Gli inizi della vendita forzata; La morale professionale; Alcuni consigli per i direttori di vendita; Qualche consiglio per evitare la vendita forzata)
Quale è l'importanza della qualità
(Qualità e utilità; La qualità come argomento probante; Concentrate gli argomenti "qualità"; L'argomento "qualità" risveglia il desiderio del cliente?; Conseguenze dell'argomento qualità per il cliente; Spiegate la funzione e non la costruzione; Quanto vale il termine "qualità"?; Qualità oggettiva e soggettiva; L'argomentazione secondo la prospettiva del cliente; La voce e l'argomento "qualità"; Il prodotto buono si vende da solo?)
Un prezzo elevato rappresenta un ostacolo insormontabile?
(Potere e desiderio d'acquisto; Che cosa significa "potersi permettere"?; "caro" e "a buon mercato"; Rivenditori e prezzo; Quattro regole fondamentali; La politica dei prezzi; Il prezzo e il desiderio di un prodotto; Il prezzo "relativo"; Venditori troppo sensibili al prezzo; Fattori che riducono il prezzo; Prima il valore, poi il prezzo; Consigli per la trattazione del prezzo; 14 obiezioni e loro confutazione; Cedere? In che modo?; Restare fermi; Quando occorre giustificare il prezzo; Tattica del prezzo; L'unità più piccola; Paragone dei prezzi; Dimostrazione comparativa; Come compensare un prezzo elevato?; Minimizzare la differenza di prezzo; L'ammortizzamento delle spese; Metodo di accostamento)
Il venditore deve credere in qualche cosa?
(Il "fulmine di vendita" di un tempo e di oggi; Per riuscire a convincere gli altri: essere convinti per primi; "Avanti!" "Forza!" consigli sospetti; "Vendere" il prodotto al venditore; "Vendere" l'azienda; Il sentimento del successo; Il venditore è capace di entusiasmo?; La posizione sociale del venditore; Scambio di esperienze; Il venditore è corresponsabile?; Il vero compito del venditore)
Colui che ha avuto tante volte l'ultima parola
(Le discussioni fanno vendere?; Si può cambiare il punto di vista di qualcuno?; E il prestigio...; Il metodo interrogativo; Saper neutralizzare la conversazione)
Come si superano gli ostacoli
(Il cliente che non fa obiezioni; Esercitarsi alla confutazione; Diversi tipi di obiezione; Quando rispondere; 12 consigli tattici. Saper mettere a fuoco; 15 metodi per rispondere alle obiezioni)
Vi è un inizio per tutto: che fare per essere ricevuti?
(Il cliente non dimostra alcun interesse; Come si aumenta il rendimento della vendita; Cinque comandamenti; Convinzione personale; Devo annunziarmi?; Annunzio scritto o telefonico?; Bisogna farsi presentare?, Il miglior modo d'iniziare la conversazione; Il cliente chiede di rinviare la visita; Una regola d'oro; Proposizione alternativa; Come annunciarsi; Il cliente è essente; Il cliente vi riceve "fuori"; A chi l'iniziativa?; Come entrare in argomento?; Sbagliare interlocutore; L'acquirente "nominale" e l'acquirente "effettivo"; Visite dopo un rifiuto; Preparazione della visita; Preparazione del venditore; Essere sempre "la")
L'A.I.D.A. e la vendita: come risvegliare l'attenzione
(Analisi di un'operazione di vendita; Quattro domande fondamentali per la vostra esposizione; Come suscitare immediatamente l'attenzione del cliente; Importanza della prima fase; Cominciate come si deve; Siate originali; La domanda deve essere positiva; Il cliente è distratto; Cosa fare nel caso d'interruzione?; La potenza dello sguardo)
L'A.I.D.A. e la vendita. Come suscitare l'interesse del cliente
(La ripetizione di una affermazione non è una prova; La dimostrazione; Dieci metodi di dimostrazione)
L'A.I.D.A. e la vendita. Come suscitare un desiderio d'acquisto
(Far nascere un desiderio d'acquisto; È standardizzare la conversazione; Come si suscita il desiderio d'acquisto; Offerte che stimolano un desiderio; Giustificare l'acquisto)
L'A.I.D.A. e la vendita. Come si conclude una vendita
(La decisione d'acquistare deve essere provocata?; Segreto di una buona tecnica per concludere; Un rinvio aumenta la possibilità?; Riconoscere i segni del desiderio di acquisto; Cinque condizioni; Diciassette consigli per far decidere il cliente)
D.I.P.A.D.A.: Una nuova formula
(Quando e come è opportuno il metodo D.I.P.A.D.A.; Definizione; Identificazione; Prova e accettazione; Desiderio d'acquisto; Azione; Da che cosa si comincia)
La selezione degli argomenti di vendita o le lacune che possono privare un venditore delle sue possibilità di guadagno
(Sapete quello che dite; Importanza spesso decisiva di taluni dettagli; Formule che fanno vendere; La domanda peggiore; Trasformare un "no" in un "sì"; Importanza delle pause, del tono e dell'andamento del discorso; Che suono ha la voce?; Osservate le reazioni del cliente; Un buon parlatore è anche un buon venditore?; Frasi prive di senso; Il pronome "io" è odioso; Ponete domande in forma positiva; Esame degli argomenti; Giudizio degli argomenti di acquisto; Combinazioni di argomenti; Valutazione degli svantaggi; Argomenti di compensazione; Vendita in concorrenza; Argomenti positivi e negativi; Conoscenza del cliente. Come utilizzarla nel modo migliore; Piano di argomentazione; Conclusioni; Non dimenticate di fare appello ai bisogni essenziali; Ciò che bisogna dire e come bisogna dirlo)
Trattative con gruppi di acquirenti: La vendita per conferenza
(Perché la vendita per conferenza?; Il dilemma del venditore; La strategia della vendita per conferenza; Preparativi tattici; La distribuzione delle parti; La realizzazione della conferenza; La tecnica per presiedere una conferenza)
Il cliente non ha sempre ragione: tuttavia taluni reclami possono far nascere delle nuove possibilità di vendita
(Il cliente ha sempre ragione?; Il venditore deve sentirsi personalmente in causa?; Vale la pena di dare ragione al cliente?; Determinare l'ammontare; Giudizi soggettivi e obiettivi; Quando il reclamo non è tale; Quando il reclamo non concerne la merce; Quando le pretese del cliente sono esagerate; Non confondete l'ignoranza con la disonestà; Il cliente scontroso; Importanza del prestigio; Garanzie pericolose; Conversazioni con un cliente irritato; Come confutare i reclami; I clienti offensivi; Prendete appunti; Il punto di vista giuridico; Bisogna costituire un ufficio reclami?; Reclami giustificati; Riepilogo in 18 punti)
Lista di controllo II
Lista di controllo III
E ora, vendete!.